集成环保灶之三种销售渠道

　　作为一种新兴产品——集成环保灶，在尚未被消费者所熟知的前提下，品牌、产品质量是厂家应该修炼的内功，除此之外，销售渠道是否畅通、终端销售是否有效就是厂家应该重视的关键环节了。与其他家电产品以国美、苏宁等全国连锁卖场为主要销售渠道所不同的是，集成环保灶由于其自身的特殊性，很难在全国性连锁卖场实现销售：首先，大多数消费者对于集成环保灶可以说完全不了解，因此讲解和演示就成为导购员展示产品的最迅速、最有效的途径，然而一旦进行了演示活动，虽然油烟能基本吸尽，但势必会有味道散发出来，譬如我们炒辣椒，这时在卖场里就会充斥着辣味，这对其他前来购物的消费者造成了很大的影响，这显然是不实际的；其次，目前来看，集成环保灶企业大多是一些小工厂，尚不能与方太、老板等厨电企业相比，无法承受卖场日益增高的各项费用，同时由于单品均价高达6000元左右，比传统的油烟机、燃气灶的两件套高出2000元以上，针对的是中高端消费群体，因此销量有限，在收入无法高于支出的状况下进入KA卖场无疑是死路一条；第三，企业进入KA卖场销售，一方面是为了实现盈利，更重要的是进行品牌的宣传和形象的展示，然而对于集成环保灶产业来说，目前仍处于导入阶段，对消费者应该加以正确地引导和知识地普及，尚未需要进行品牌的推广。

　　从目前集成环保灶的流通业态来看，主要有专卖店代理、工程渠道等营销模式。而从销售模式来讲，专卖店又称演示店是其最主要的模式，也是厂家竞争最激烈的模式，其中主要有社区店、建材市场(如红星美凯龙)的店中店等多种形式，但基本是以加盟代理为主，据不完全统计，在集成环保灶全年销售业绩中，依托演示店实现的约占95%。演示店的开设不仅能节约工厂的成本，对于产品自身的宣传和品牌的推广也是相当有利的。其实，开设一家集成环保灶演示店并非很难，一般店面规模约20平米即可，另外需要安排店员、安装人员以及客户售后维护人员各一名，加上产品的费用，广告宣传的费用，这样算下来，费用应该在20万元以内，如果月销量能达到5-6台，那么月盈利额就能达到3000-4000元，这对于普通百姓而言是可以接受的。也正因如此，目前在集成环保灶产业中，厂家之间互挖墙脚，强占渠道现象非常严重，很多厂家在巩固渠道、拓展渠道的工作中均投入了很多精力。